비대면 활성화에 따른 대면채널의 역할 변화

엊그제 신문기사에 은행들이 '수퍼리치'를 위한 자산관리서비스에 승부수를 띄운다는 내용이 있었다.

모바일 뱅킹이 활성화되면서 은행지점은 계속 감소하고 있고, 그에 따라 인력 감축도 진행되고 있다.

최근 은행권의 희망퇴직 소식은 꾸준이 들려오고 있으니.

 

그러나 모든 고객들이 모바일로 이동하지는 않는다.

특히, 고령층의 경우 모바일에 익숙하지 않기 때문에 지점 축소가 고령층을 불편하게 만든다는 이슈도 제기되고 있다.

한편으로는, 모바일 뱅킹을 이용하는 고객이라도 특정 기능에 대해서는 여전히 대면 상담을 원하기도 한다.

대출이라던지 자산관리가 대표적일 것 같다.

대출업무도 핀테크나 디지털 은행의 영향으로 모바일로 많은 부분 커버가 되기도 하지만,

모바일을 통한 자산관리를 아직 보편화되어 있지 않다.

MZ세대를 위한 기본적인 재테크 관련 서비스는 모바일로 가능하겠지만,

수십, 수백억 이상의 자산 관리는 여러 금융상품 및 부동산까지 넓은 영역을 아우르기 때문에 여전히 전문가와 일대일로 대면하여 상담하는 경우가 많다.

이를 증명하듯, 주요 은행들이 일반 점포를 줄여가는 와중에도 고액 자산가를 위한 점포를 신설하고 있다고 한다.

 

결국, 금융권도 단지 형태만 차별화되었던 멀티채널에서 채널별로 타겟 고객층과 역할이 구분되어 지는 것 같다.

그런 측면에서 보험업계도 마찬가지다. 은행과 달리 아직은 대면채널이 70% 이상이지만,

토스 및 디지털 손보사들이 본격적으로 영업을 확대하면서 채널의 중심이 비대면으로 쏠리게 되면,

40만 이상의 설계사들 (전속, GA)은 어떻게 될까?

비슷한 맥락에서 보면, 아무리 비대면 채널이 일반화 되더라도 설계사의 제대로 된 컨설팅을 받고 싶은 고객이 있을 것이다.

특히, 여러 보험에 가입하고 보험료가 큰 고객일 수록. 이들은 공장, 매장 등을 보유한 사업가일 수도 있고,

가족 전체의 보험 관리를 하는 가장일 수도 있다.

그렇다면 설계사들은 지금보다 더 전문성을 갖춰야 한다. 아니 전문성을 갖춘 일부만이 영업을 해나갈 수 있을 것이다.

그러기 위해서는 지금처럼 설계사가 고객 유치의 창구가 되어, 많은 수의 설계사를 운영하는 방법보다는

소수의 구매력 있는 고객군을 위한 전문적인 보험 컨설팅/관리를 해줄 수 있는 역량있는 설계사가 필요하다.

그것이 기존의 보험사가 핀테크 및 디지털손보사와 차별화할 수 있는 영역이다.

 

이미 한화생명을 포함한 몇몇 보험사들은 설계사 채널을 자회사로 분리하여 본체의 몸집을 줄이고 있다.

기존의 보험사들은 각자 어떤 경쟁력을 무기로 시장의 변화와 새로운 경쟁자의 도전에 대응할지 선택하고 더 늦지 않게 행동해야한다.